お客様の声

DeCoA（デコア）との取り組みを始めたきっかけは何でしたか？

弊社代表の山﨑と、DeCoA代表に接点があったのがきっかけです。
ちょうど高知からさらにエリアを拡大していきたいと考えていた時期で、そのためにはマーケティングに力を入れていくことや定性・定量の調査に基づく情報が必要になります。

エリアを拡大する上で、そういった武器が必須ということで始まりました。

米卸というビジネスモデル上、マーケティングはこれまであまり重視されてこなかった領域かと思います。

そうですね。今までは高知のお米を、高知のお取引先様に販売してきました。
ただ、それだけでは同じ市場の中で取り合っている、つまり新たな市場は拡がらないということです。
また、作り手である生産者様の未来も拡げることが出来ません。

そこでエリアを拡大していくことを決めたのですが、価格だけの営業ではなく、「お客様に納得していただけるエビデンスが必要だ」と考えました。

既存のお取引先様7社に、DeCoAが第三者としてインタビューをさせていただきました。
このような取り組みは初めてでしたか？

お客様の課題を弊社の営業担当者がヒアリングする取り組みはやってきましたが、第三者に聞いていただくのは初めてで、お客様がどのように答えるのだろうと思っていました。

インタビューでは課題がほとんど出てこなかったのですが、非常に珍しいケースです。
DeCoAは多くのお客様へインタビューを実施してきましたが、貴社では「不満は特にない」という声がほとんどで、課題はどうにか聞き出したほどでした。

スピード、品質、安定供給。お客様が貴社を評価する声を聞いて、どう感じましたか？

本当にありがたかったですね。一方で、7社の回答の中には厳しいご意見もありました。
我々営業として見直すべき点があり、定期的なルート営業、実際に足を運び、お客様と直接お話しすることが武器なんだと再認識しました。

納品物の中で、一番価値を感じられたものは何でしたか？

「このお客様にはこの商品が合うのではないか」とお客様視点に立ち、仮説を立てた上でご提案する、このご提案までの仮説の立て方を学べたことです。
お客様によってニーズも状況も異なります。弊社の営業担当者には、お客様にフィットしたご提案ができる感覚や視野の広さを求めています。　

「この商品を500円で提案してきます」「駄目でした」では、何も残りません。
なぜそのお客様なのか、なぜそのご提案なのかを、お客様の立場に立って考える。
お客様に喜んでいただけるご提案をするからこそ、弊社のお米も選んでいただける。
これは一種の訓練だと思っていて、今回の取り組みはその訓練の材料にもなっています。

今後の展開についてお聞かせください。

戦略でご提案いただいたとおり、まずは四国への進出を目指しています。
また、ただ卸すだけではない取り組みにも挑戦していきたいですね。
例えば、お取引先様にご協力いただき、お米がどのように届いているのか、子どもたちに見ていただく機会を作るなど。
地域の子どもたちに何か還元できるような取り組みも、将来的には考えていきたいです。

最後に、DeCoAの進め方で良かった点、もっとこうしてほしかった点を教えてください。

こういった取り組みは初めてなので比較はできませんが、高知食糧がこれからエリア拡大していく上では、非常に価値のある提案だったと思っています。
正直、現状維持を続けるだけなら、あまり活用する機会はなかったかもしれません。
消費者動向を事前に調査しておく、根拠を持ってご提案する。
このスキーム、この考え方は、エリア拡大に向けて活用できるものだと改めて感じています。

今後にさらに期待するのは、弊社の持つ強みを活かした営業力の強化です。
エリアを拡大していくには、市場規模の大きな企業様とのお取引も視野に入れていく必要があります。
そのためには、自社の強みを最大限に活かした営業のチカラが必要不可欠です。
『営業のチカラ』を、これからも一緒に模索し、強めていけると嬉しいですね。

ありがとうございます、引き続きよろしくお願いいたします！