「経験と勘」に頼らない経営へ。
属人化組織を“自走型”に変えた挑戦
（中央右）DeCoA マネージャー 久保翔
スマートコネクト（AppleCarPlay搭載車でYouTubeなど動画の視聴を可能にする外部デバイス）を展開する株式会社エヌジーアール（以下、エヌジーアール）。
今回のインタビューでは、エヌジーアールにて代表取締役を務める高山祐貴様に、DeCoAとの取り組みの成果や今後の展望について伺いました。
「toB市場の頭打ち」と「属人化」という二つの壁
DeCoA 久保翔（以下、久保）：
DeCoA（デコア）との取り組みを始めたきっかけは何でしたか？
エヌジーアール 高山祐貴様（以下、高山）：
秋山さんのAKEY会がきっかけです。
当時は会社の方向性がフワッとしていて、もともと弊社は輸入車関連部品の卸しをメインにしていたんですが、市場の拠点数には限りがあって完全に頭打ちの状態でした。
また、私や役員のマンパワーで強引に開拓してきた部分はありましたが、それを従業員に引き継ぐための再現性のある仕組みがなく、属人化していました。
目標設定も抽象的で、何をどう教えればいいのか分からない。
そんなタイミングでご紹介をいただき、スピード感と熱量に触れて「ここなら任せられる」と即決しました。
当時は会社の方向性がフワッとしていて、もともと弊社は輸入車関連部品の卸しをメインにしていたんですが、市場の拠点数には限りがあって完全に頭打ちの状態でした。
また、私や役員のマンパワーで強引に開拓してきた部分はありましたが、それを従業員に引き継ぐための再現性のある仕組みがなく、属人化していました。
目標設定も抽象的で、何をどう教えればいいのか分からない。
そんなタイミングでご紹介をいただき、スピード感と熱量に触れて「ここなら任せられる」と即決しました。
toC市場への進出と、徹底した「基礎」の再構築
久保：
DeCoAとの取り組みのなかで、どのような期待を寄せていただいていたのでしょうか。
高山：
主力商品である「スマートコネクト」のtoC（一般消費者）向け展開です。
現在の車はセキュリティが厳しく、Apple CarPlay対応の商品でなければニーズに応えられません。
この市場には確信がありましたが、ECサイトを作っても口コミ止まり。
ウェブ広告やマーケティングの知見がない中で、近道をしたいという思いがありました。
現在の車はセキュリティが厳しく、Apple CarPlay対応の商品でなければニーズに応えられません。
この市場には確信がありましたが、ECサイトを作っても口コミ止まり。
ウェブ広告やマーケティングの知見がない中で、近道をしたいという思いがありました。
久保：
実際に支援を受けられてみて、いかがでしたか？
高山：
正直に言うと「分かってはいたけど、できていなかったこと」を突きつけられた感じですね。
訪問件数や電話のKPIとか、中小企業だと目の前の仕事に追われておろそかになりがちじゃないですか。
それを「なぜやるのか」というストーリー立てから整理できたのが大きかった。
訪問件数や電話のKPIとか、中小企業だと目の前の仕事に追われておろそかになりがちじゃないですか。
それを「なぜやるのか」というストーリー立てから整理できたのが大きかった。
久保：
途中で定量調査やユーザーインタビューも実施しましたが、あの結果はどう映りましたか？
高山：
特に印象的だったのは、感覚論で終わらせず「この数字を見る理由」まで徹底的に言語化してくれたことです。
単に施策を提案するのではなく、判断軸そのものを一緒に作ってもらえた感覚がありました。
「ターゲットはこの層だな」と肌感覚で思っていたことが、データで明確に裏付けられた。
調査から回答までのスピード感も凄くて、「あ、これだったらやるしかないな」と腹が括れました。
単に施策を提案するのではなく、判断軸そのものを一緒に作ってもらえた感覚がありました。
「ターゲットはこの層だな」と肌感覚で思っていたことが、データで明確に裏付けられた。
調査から回答までのスピード感も凄くて、「あ、これだったらやるしかないな」と腹が括れました。
スマートコネクト運用体制の構築で、
属人化→自走型へ
久保：
DeCoAとの取り組みを通じて得られた良い変化はありますか？
高山：
めちゃくちゃありましたよ。今までは「とりあえず〇件行ってこい！」みたいな精神論になりがちだったのが、今は従業員が自分で「なぜこの数字が必要か」を論理的に考えられるようになった。
取り組み前は判断も営業も一部の人間に依存していたのが、今ではKPIと役割が明確になり、社員が自ら考えてスマートコネクトの運用を回せる体制になっています。
取り組み前は判断も営業も一部の人間に依存していたのが、今ではKPIと役割が明確になり、社員が自ら考えてスマートコネクトの運用を回せる体制になっています。
久保：
高山さんの顔写真を入れたポスターも、かなり反響があったと伺いました。
高山：
最初は「めっちゃふざけてるやん！」って関西のノリで周りから言われたし、自分でも恥ずかしかったですよ。
でも、実際に問い合わせが増えた。SNS時代の今は、ああいう「人の顔が見える安心感」が大事なんだと、新たな気づきでしたね。
でも、実際に問い合わせが増えた。SNS時代の今は、ああいう「人の顔が見える安心感」が大事なんだと、新たな気づきでしたね。
単なるコンサルを超えた「最強の相談役」
久保：
今後の取り組みや、DeCoAに期待していることは何でしょうか？
高山：
投資した金額以上の価値を十分にもらいました。
今はスマートコネクトが好調ですけど、10年20年先は分からない。
新しい挑戦をする時に、「まずDeCoAさんに相談しよう」と思える関係になれたのが一番の財産だと思ってます。
今はスマートコネクトが好調ですけど、10年20年先は分からない。
新しい挑戦をする時に、「まずDeCoAさんに相談しよう」と思える関係になれたのが一番の財産だと思ってます。
久保：
嬉しいお言葉です！最近はウェブ支援や人材紹介の事業も加速されていますもんね。
高山：
そうなんです。会社の形も少しずつ変えていっています。
これからも何かあったら助けてもらえるという安心感を持ちながら、攻めの経営を続けていきたいですね。
これからも何かあったら助けてもらえるという安心感を持ちながら、攻めの経営を続けていきたいですね。
